知识大爆炸：为什么道理都懂，依然做不好销售？
2021-01-06
选择做销售这行的，都是做好了吃苦的准备：苦夏寒冬，差旅的艰辛能忍；做好服务，客户需要随叫随到；解决问题，熬夜加班出方案……
销售需要与人打交道，除了要有过硬的专业知识，还要有谈资应对各式各样的客户，因此，不少销售暗暗发狠做知识储备，除了听从公司安排的培训，还会自费买销售课程、啃各种书，样样不落。
然而，涉猎知识的结果并没有很快反映到销售业绩上，与人交往的技巧也只是在一次次的实战中做总结，成长速度甚微。
因此，难免有人感叹：为什么明明知道很多道理，却依然过不好这一生？因为我们真的只是“知道”，而不是“做到”。
知识大爆炸：储备or运用？
在获取信息更为便捷的互联网时代，只要我们有心，可以在网上挖掘出任何我们想要的知识。而随着手机逐渐成为我们身体的一部分，我们收集资讯几乎没有时空限制。此外，知识本身更新换代的速度很快，销售不可能把一切想要的知识都装进脑子。
那么，销售还需要做知识的储备吗？这肯定是必然的。
只是，知识本身并不能帮助一个人获得成功，要想从所学的知识中获益，销售必须要把知识运用到实践。学习是一个过程，是信息的输入、处理、输出的过程。聪明销售真的很会活学活用，例如，早上看到的新闻资讯，下午就能拿来用作谈资和客户聊天。
但是，每天的新闻资讯并不能作为唯一的谈资，销售还要向客户展示自己的专业知识。
1、销售能力：本质是学习能力的较量
为什么同一批进公司的销售，起步相同，从零培训，而进入实战阶段，有些销售就能给客户很强的专业感受？一年半载之后，销售能力水平的高低直接展现在业绩上。
因为，90%的销售只做输入，而没有做信息的处理与输出。
储备仅仅只是知识学习的第一个环节，而不是目的，很多销售勤于输入，而懒得对信息做处理与输出，殊不知，没有快速回报的行动根本不存在坚持的动力。这就好比嗑瓜子，人们之所以会坚持嗑2个小时，在于能够马上吃到瓜子仁的回报，如果让一个人嗑2小时瓜子，却不直接吃瓜子仁，很少有人可以坚持下去。
学习能力疲弱，知识匮乏，限有知识或许能让销售侥幸开单，但一个没有成长的销售，根本无力长期招架形形色色的客户，无法说服客户购买，这是很多销售坚持不下去的根本原因。
2、知识付费：依然是被动学习
美国缅因州的国家训练实验室研究发现：学习者采用不同的学习方式，在两周以后还能记住的内容（平均学习保持率）差异很大，如图金字塔所示。
以结果为导向，我们最常使用的听课、阅读、看视频、示范/展示等学习方式，学习效果其实不超过40%。尽管当初我们完全是自主自愿付费购买销售课程，但缺少讨论、演练、教学、立即应用的过程，所做的努力依然只是被动学习。
被动学习的结果就是：“知道”的越来越多，但“真懂”的还是乏善可陈。也难怪会知识焦虑！
3、认清现实：沟通即障碍
有人说，销售的本质是交换，而客户之所以愿意交换，是因为他觉得自己赚了。而我认为，“让客户觉得自己赚到了”就是销售的一种能力——说服，而说服的实质是信息的传递：包括需求满足、产品价值、品牌理念、产品特色、甚至销售个人品性等。
然而，由于沟通漏斗的存在，必然导致信息传递障碍。
沟通漏斗通常被用于描述「团队沟通效率下降」的一种现象，指如果一个人心里想的是100%的内容，在公开场合只能用语言表达出80%的内容，而别人理解的只有40%，最后实际反馈的行动只有20%（即，心里想的100%→嘴上说的80%→别人听懂的40%→别人行动的20%）。
沟通漏斗同样存在于销售与客户的沟通中：明明是好产品，传递到客户那可能只剩下一半的优势；明明已经有非常成功的客户案例，在需求对接之后，客户还是选择了竞品……
如何破解沟通障碍？
回到开头我们所说的，销售能力，本质是学习能力的较量。想要透彻学习自身业务、客户业务、销售战略、心理学等等复杂知识，不妨借用一个学霸都在运用的学习方法。
4、终极技能：费曼学习法
美国物理学家、诺贝尔奖获得者，理查德
D·费曼曾说“如果你没有办法用简单的语言来描述你所学的知识，那你就没有真正地学会它。”费曼学习法到底有多厉害？它能让人深入理解一个知识点，并且记忆深刻，主要有四个步骤：
1）选择一个概念。以产品演示为例，绝对不是直接复制培训时的知识点给客户，毕竟客户不会对我们的自卖自夸感兴趣，没有针对性的产品介绍对客户是没有意义的。销售首先要透彻了解自家产品，可以借助思维导图工具做梳理。
2）把它教给完全不懂的另外一个人。由于信息不对称导致的知识偏差，不能理所当然地认为客户什么都懂。除了熟悉自家业务，销售还要对客户业务有足够的了解，从客户熟悉的领域切入知识点，才会引发客户兴趣。建议销售事先把一切能够搜集到、有价值的客户信息记录在CRM系统内。
3）如果卡壳，回到原始材料。产品演示的目的是价值对接，销售要站在客户的视角来理解这个概念，假设我是客户，我会考虑哪些问题：①我为什么选择该产品？②该产品能否迫切解决我当前问题？③该产品是否有替代品等等。这个阶段，建议销售做拜访前的小组讨论与实战演练，在演练中碰到疑惑时，重新阅读原始材料（产品知识与客户业务信息），直到搞懂为止。
4）简化、精确语言表达。台上一分钟，台下十年功。客户留给销售的时间有限，销售若想要在现场变现出最好的水平，必须要有拜访前演练，可以请同事、领导模拟客户，看自己是否说明白，或拍摄录像发现自己的短板，看是否把产品价值最大化呈现给客户。
总之，学以致用，掌握费曼学习法，学习能力暴涨。
不要把道理（知识）停留在知道阶段，信息大爆炸时代，难的不在获取知识，而在使用，销售只要进入到真正的主动学习阶段（小组讨论、实战演练、转教他人/立即应用），在打单实战中才能发挥最好的水平。